當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>廣告雜燴>詳細(xì)內(nèi)容 十四招廣告營銷方法 作者：moonmoon 時間：2008-4-19 字體：[大] [中] [小]

    誰都不會否認(rèn)，廣告市場已經(jīng)成為了越做越大的“蛋糕”。但是，這個商機(jī)同時也意味著作為廣告承載者的電視、報紙、廣播和期刊等媒體必須在新的產(chǎn)業(yè)布局中使出拿手本領(lǐng)，才能“分食”到一杯羹。眾多的媒體在激烈的廣告爭奪戰(zhàn)中已經(jīng)形成了各具特色的廣告營銷模式，本文就將常見的營銷十四式臚陳于前，以供借鑒。
     招數(shù)之一：賠錢賺吆喝
     由于傳媒市場的競爭加劇，市場準(zhǔn)入門檻越來越高。對于傳媒市場上的后來者，此招數(shù)是不得已而為之的。在廣告客戶資源稀缺的情況下，賠錢擴(kuò)大自己的知名
度，提升媒體的美譽(yù)度就是在廣告方面開疆拓土的不二法門。
     “從期刊界的總體廣告情況來看，我們《中關(guān)村》雜志的廣告形勢還不是太好，但是對于我們這樣一個創(chuàng)辦僅一年的雜志來說，目前的狀況也比較可觀了�！薄吨嘘P(guān)村》的衛(wèi)漢青社長這樣告訴記者。目前這份起步較晚的新興雜志每期廣告量已達(dá)數(shù)十萬。而雜志前期投入的宣傳則遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這個數(shù)字。
     衛(wèi)漢青告訴記者，在創(chuàng)刊初期，《中關(guān)村》雜志堅持向中關(guān)村1萬余家企業(yè)提供免費刊物。從去年7月起，該雜志被中國民航選定為機(jī)艙讀物，每期在國航部分航線上鋪送2萬冊，成為投放量最大的機(jī)上讀物。今年又開始向北美地區(qū)發(fā)行。同時，目前在北京各重要的商務(wù)會所、賓館還有2000多個展示點。這些，雜志社都投入了巨資。僅在北京三環(huán)沿線樹立的廣告牌一項，雜志社去年就投入了200萬。這種賠錢賺吆喝的做法在媒體圈里并不少見，給知名人物、專業(yè)人士、政府官員、相關(guān)企業(yè)免費贈閱幾乎成了新媒體廣告營銷策略的開端。
     這樣賣力的品牌推介活動也回報頗豐，衛(wèi)漢青本人就經(jīng)歷了許多次廣告客戶主動找上門來的驚喜�！坝械纳踔潦强吹綇V告找上門來時，才發(fā)現(xiàn)我們居然還是鄰居。”
 
招數(shù)之二：價格肉搏戰(zhàn)
     在廣告市場不太規(guī)范的歲月里，這一招數(shù)曾經(jīng)風(fēng)行天下。眾多的媒體在印制精美的廣告刊例表上打出的價格大多所差無幾，但是實際操作過程中的收費情況卻有著天壤之別。在京城廣告界打拼了數(shù)年，曾擔(dān)任過某報社廣告部門負(fù)責(zé)人的陳文勝告訴記者，以北京的媒體為例，他所接觸的《北京晚報》的折扣在8折以上，而一些新興的報社折扣就可以達(dá)到6折左右。由于發(fā)行量和影響力的差別，有的報社廣告甚至低至2-3折。記者也了解到，在一年前，個別報社的整版廣告曾經(jīng)低至4000元，有的都市報版面上連評職稱的論文都當(dāng)作廣告吸納，足可見價格戰(zhàn)之慘烈。
     許多人認(rèn)為，價格肉搏戰(zhàn)手段略顯低端，往往只能在“渾水”中奏效，但事實上，在規(guī)范的廣告市場中，這一招也屢有戰(zhàn)果。例如在網(wǎng)絡(luò)上被評為十大惡俗廣告之首的“腦白金”，在廣告投放上就充分利用了媒體這個招數(shù)，用最少的錢獲得了最大的宣傳效果。
     由于腦白金的廣告投放量大而且相對比較集中，許多媒體為了攏住這個財大氣粗的廣告主，紛紛自降身價。腦白金也充分抓住了媒體的這個心理，將廣告價格一壓再壓。比如，收視率僅次于中央電視臺的上海東方臺，其它廠家做廣告的價格為正常報價的80%，但經(jīng)過一個半月的艱苦談判，腦白金最后拿到了33%的折扣。數(shù)字顯示，腦白金在全國各地報紙上做廣告的價格最高的也不超過正常報價的45%，電視專題片的價格則更是不到10%，電視廣告的價格一般在40%以內(nèi)。
     招數(shù)之三：數(shù)據(jù)求致勝
     發(fā)行量、收視（聽）率常常被看作是媒體的硬通貨。擁有較高的發(fā)行量、收視（聽）率就意味著能夠更為輕易地獲得更多的廣告市場份額�！侗本┣嗄陥蟆�、《北京晚報》等報紙都曾先后公證過自己某期報紙的發(fā)行量，以期升溫廣告主投放廣告的熱情。但是媒體圈里“放衛(wèi)星”已經(jīng)成為了慣常之事，精明的媒介購買者很少再有人相信媒體自己炮制出的發(fā)行量，因此第三方的發(fā)行認(rèn)證就成為了媒體廣告營銷的一個新法寶。
     隨著BPA、ABC等國際媒體認(rèn)證公司在華業(yè)務(wù)的開展，一些目光長遠(yuǎn)且實力強(qiáng)勁的媒體紛紛通過認(rèn)證的方式來獲取一份令廣告主和媒體皆大歡喜的數(shù)據(jù)，這種“量”上的數(shù)據(jù)讓一些先行者在市場中初嘗甜頭，因為許多4A廣告公司認(rèn)的就是這種真實的數(shù)據(jù)。
     而另外一些精明的媒體則通過自己發(fā)行上“質(zhì)”的數(shù)據(jù)來贏取廣告大戰(zhàn)中的勝利結(jié)局�！缎驴靾蟆泛汀督�(jīng)濟(jì)觀察報》在這方面有著異曲同工之妙。在2002年推出自己新定位的《新快報》把目光投向“中產(chǎn)、白領(lǐng)”，96912購房熱線、買樓王、購車俱樂部等一系列創(chuàng)新的營銷推廣活動的開展讓報紙有了一個龐大的數(shù)據(jù)庫，而這個數(shù)據(jù)庫正是廣告主所急需的目標(biāo)客戶，因此，《新快報》的廣告收入迅速實現(xiàn)了翻番。而《經(jīng)濟(jì)觀察報》也是把讀者含金量的提高當(dāng)成是發(fā)行的重點，“精確銷售”、“準(zhǔn)確到達(dá)”和“有效到達(dá)”使得該報的廣告經(jīng)營目標(biāo)客戶群變得更為清晰，其數(shù)據(jù)也更有誘惑力，隨之而來的就是一個相對可觀的廣告經(jīng)營額。
     招數(shù)之四：出劍走偏鋒
     經(jīng)常穿行北京地鐵的人們會發(fā)現(xiàn)，在復(fù)興門站至西單站隧道里側(cè)的墻壁上最近有了新的變化，原本黑乎乎的隧道墻在列車經(jīng)過時，出現(xiàn)了一個個又蹦又跳的卡通小企鵝，“五糧液”等品牌的廣告也閃爍其中。這種新的廣告形式叫做隨動廣告。不斷推陳出新，*劍走偏鋒來吸引廣告在媒體廣告營銷策略中也是行之有效的一招。
     如今越來越多的媒體在廣告客戶的爭奪當(dāng)中不斷推出新的廣告形式、新的廣告思路。在北京、上海、廣州等城市，這種變化猶為突出。相關(guān)專刊、購房寶典、移動電視、樓宇液晶電視等新興的廣告吸納方式層出不窮，為傳統(tǒng)媒體和新興媒體開拓了一條條嶄新的生財之道。
     以樓宇液晶電視為例，這種從2002年末才開始傳入中國的新興媒體傳播模式，在不到一年的時間里迅速在全國擴(kuò)展開來。據(jù)預(yù)測，最近幾年，中國整個廣告市場的營業(yè)額可達(dá)1000億至1500億元。其中，樓宇廣告的市場空間就將達(dá)到300億至400億元。
     而以免費推出購房寶典的《北京晚報》和推出在線樓市的《北京青年報》則因有了新的廣告載體，在同城媒體中占盡上風(fēng)，穩(wěn)固了自己在北京房地產(chǎn)廣告市場的領(lǐng)先地位。
     招數(shù)之五：打好分眾牌
     北京綠野浩渺廣告有限公司經(jīng)理王少東在談及自己推出的貼會傳媒時，曾算過一筆細(xì)帳，一家IT企業(yè)希望將自己的產(chǎn)品打入稅務(wù)系統(tǒng)，那么利用貼會傳媒，最多40余萬元就可以讓廣告出現(xiàn)在北京稅務(wù)行業(yè)該年度約50余個重大會議上，精準(zhǔn)地送達(dá)該行業(yè)最高端人群。而將廣告投放到其他傳統(tǒng)媒體上，幾千萬元甚至一億元也拿不下來，狂轟濫炸根本到達(dá)不了目標(biāo)人群。“廣告早已經(jīng)進(jìn)入了細(xì)分時代，貼會傳媒就是分眾媒體。”
     其實他的理論早已成為媒體在實際的廣告爭奪戰(zhàn)中使用的招數(shù)之一。在越來越多的重大展會上，媒體都成為一個特殊的參展商，許多媒體還專門配合會議制作�？�、尋求合辦，通過展會來發(fā)掘和鞏固廣告客戶。在前不久剛剛結(jié)束的北京首屆國際旅游博覽會上，《新京報》、《精品購物指南》等媒體就專門制作了�？�，并在大會上免費發(fā)放。
     而北京的《壹周刊》等免費報紙則抓住特定的分眾，讓廣告營銷目標(biāo)性更強(qiáng)，更直接，因此地鐵乘客成了其吸引廣告的鮮亮招牌。
     招數(shù)之六：擒賊先擒王
     “我們的優(yōu)勢在于我們可以通過消費者中的‘意見領(lǐng)袖’來傳達(dá)產(chǎn)品的聲音，這也是我們廣告營銷的一大特色�！薄稊�(shù)碼世界》雜志社的運營總監(jiān)孫峻峰告訴記者。一直在IT傳媒里工作的他認(rèn)為其雜志在廣告營銷方面的成功經(jīng)驗在于將高端客戶明確化。
     在該雜志的讀者群里，他們明確了一批資深的、有號召力的專家型讀者，通過組織這些人進(jìn)行相關(guān)的對比試驗，可以將廣告主所希望傳達(dá)的信息完整準(zhǔn)確地傳達(dá)到讀者當(dāng)中。例如對于數(shù)碼相機(jī)，雜志可以組織幾十人的讀者做活動，通過這些具有“意見領(lǐng)袖”作用的讀者將對比信息傳達(dá)出去，使讀者更為容易地接受，從客觀上起到了產(chǎn)品廣告的作用。當(dāng)然，產(chǎn)品生產(chǎn)廠家肯定也會投桃送李，后續(xù)的硬性廣告則將綿綿不斷。
     孫峻峰甚至還為這種廣告的營銷模式設(shè)計了一個遠(yuǎn)景：不同的數(shù)碼生產(chǎn)廠商聯(lián)合起來，讓這些“意見領(lǐng)袖”們將產(chǎn)品自主組合成一系列的套裝，如專門適合喜歡遠(yuǎn)足的年輕人使用的數(shù)碼系列產(chǎn)品，專門適合辦公室工作人員佩帶的數(shù)碼系列產(chǎn)品等，達(dá)到多廠家產(chǎn)品在同一媒體上整合營銷的目的。
     招數(shù)之七：對比促廣告
     在媒體爭奪廣告客戶資源的同時，廣告主也在不停地進(jìn)行著明爭暗斗。同行業(yè)廣告主之間的紛爭在某些時候就被媒體放大，成為了爭奪廣告的招數(shù)之一。一旦相同行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品在廣告中自詡為翹楚，其后必定會有相同或類似的產(chǎn)品廣告跟風(fēng)。
     2002年8月份到10月份在北京上演的手機(jī)廣告戰(zhàn)就讓京城的媒體美美地嘗到了對比帶來的甜頭。當(dāng)時，北京聯(lián)通在七家報紙每天刊登整版廣告，投放量超過1000萬元。起初只是聯(lián)通在唱獨角戲，繼北京聯(lián)通為宣傳CDMA在京城各大媒體上加大廣告投放力度后，北京移動的形象廣告也悄然出現(xiàn)。兩大運營商打起“廣告戰(zhàn)”，讓七家報紙賺了個盆滿缽滿。
     直到今天，聯(lián)通與移動手機(jī)廣告之爭還是一直沒有停息過。眼下，在電視屏幕上還能經(jīng)�？吹街袊�聯(lián)通和中國移動通信關(guān)于手機(jī)輻射和接通率的口水戰(zhàn)。而在農(nóng)夫山泉的“水仙實驗”廣告中，天然水的優(yōu)點成了攻擊純凈水的法寶。隨后，娃哈哈的“金魚實驗”廣告則力挺純凈水，一再強(qiáng)調(diào)娃哈哈純凈水更好。而關(guān)于補(bǔ)鈣的廣告則更為有趣，在同一頻道的臨近時間里，觀眾可以同時看到少量多次和一次服用多量兩種補(bǔ)鈣方式都在強(qiáng)調(diào)自己是最好的補(bǔ)鈣方式。這些都是對比廣告帶來的效應(yīng)。
     招數(shù)之八：事件猛營銷
     當(dāng)“神舟”五號飛船在內(nèi)蒙古大草原安全著陸后，蒙牛產(chǎn)品的電視廣告、戶外廣告也開始在各大城市實現(xiàn)“成功對接”，北京的公共汽車站全部換上蒙牛的“新裝”。這次花費1500萬元的經(jīng)典事件營銷，讓蒙牛大獲全勝，蒙牛牛奶作為宇航員專用牛奶強(qiáng)壯中國人的形象深入人心。這也是媒體在廣告營銷過程中打的一個大勝仗。央視在強(qiáng)檔推出新聞頻道之時，就綜合了自身的資源優(yōu)勢，主推“突發(fā)事件”和“重大新聞事件”的廣告預(yù)售制，贏得廣告主的青睞。
     在中國申奧成功的幾個小時之后，《煙臺日報》就刊發(fā)了當(dāng)?shù)貎杉移髽I(yè)的祝賀形象廣告。負(fù)責(zé)當(dāng)時廣告策劃的煙臺智慧廣告公司的趙鴻雁告訴記者，抓住這種千載難逢的事件猛營銷，帶來的是廣告主、媒體、廣告公司三贏的局面。
     而一些成熟的都市報，不僅善于抓熱點，還善于“制造”熱點。例如《南方都市報》每年年末都策劃系列重磅的報道活動以爭取固定訂閱用戶�！吨袊�汽車報》等行業(yè)媒體每年策劃組織的全國最佳汽車經(jīng)銷商大會等活動，不僅擴(kuò)大了報紙在讀者群中的影響，還爭取了大量的廣告主，做到了宣傳、廣告雙豐收。
     招數(shù)之九：體驗求貼近
     讓廣告中的產(chǎn)品與目標(biāo)受眾走得更近是廣告主們孜孜以求的愿望。而一些媒體就利用這一點，將體驗化廣告變成了廣告營銷的招數(shù)。國內(nèi)最專業(yè)的數(shù)碼影像網(wǎng)站迪派網(wǎng)就是這種體驗化廣告的推進(jìn)者。
     “主要是網(wǎng)站的交互性和可監(jiān)測性能夠保證這種廣告模式的效果�！痹摼W(wǎng)站的一位工作人員告訴記者。據(jù)介紹，這種體驗化的廣告模式是指網(wǎng)站邀請受眾到模擬的體驗現(xiàn)場試用一些新款的產(chǎn)品，通過試用以及普通用戶的評價來推廣產(chǎn)品�！斑@種方式比印刷的廣告更加直觀，反饋也比較直接。”
     而這種體驗式的廣告在一些時尚雜志里也屢見不鮮，《瑞麗》等雜志時常有護(hù)膚品、衛(wèi)生用品的隨刊贈送，這種免費的體驗讓受眾對產(chǎn)品多了一份了解，同時也給承載媒體提供了附加值，讓媒體和廣告主達(dá)到了雙贏互利的效果。
     招數(shù)之十：個性創(chuàng)市場
     媒體除了可以通過活動、事件來進(jìn)行廣告營銷的造勢以外，突出個性的廣告營銷策略也是攻城掠地的絕招之一。當(dāng)央視強(qiáng)力打造新聞頻道之時，湖南衛(wèi)視則通過打造個性化的頻道形象來開拓市場。
     在個性化市場的培育方面，湖南衛(wèi)視把各種節(jié)日作為廣告的“賣點”，按照他們的構(gòu)想，客戶可以在元旦、元宵節(jié)、三月三、勞動節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、兒童節(jié)、端午節(jié)、教師節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、圣誕節(jié)等節(jié)慶日中挑選12個節(jié)日，頻道為每個節(jié)慶日制作主題宣傳片，并提前10天進(jìn)行輪番播出，全年就可以播出120天。而這種基于人性化角度來制作的主題宣傳片，無疑會淡化企業(yè)廣告常有的商業(yè)色彩，有助于企業(yè)公益形象的塑造和品牌美譽(yù)度的提升。
     再加上其“青春、靚麗、時尚”的頻道形象和“快樂、關(guān)愛、精彩”的頻道特色，使得它在與央視、各省級衛(wèi)視的競爭中都具有較強(qiáng)的優(yōu)勢。正因如此，湖南衛(wèi)視既可以成為類似“娃哈哈”、“聯(lián)合利華”等大廣告主傳播品牌和產(chǎn)品信息的物美價廉的二級支撐頻道，又能夠為那些希望節(jié)省廣告成本、同時又急于推廣銷售市場的中小企業(yè)提供理想的主支撐頻道。
     招數(shù)十一：論壇種“夜草”
     “我們很多時候*夜草解決了很大的問題。夜草是不為人所知的，我們自己非常清楚夜草的數(shù)量和重要性。”《經(jīng)濟(jì)觀察報》總經(jīng)理張忠告訴記者。他所說的“夜草”取自馬無夜草不肥，實際指的是除了廣告和發(fā)行所帶來的收益之外的收入。而這些“夜草”往往都是通過論壇等經(jīng)營活動種下的。
     據(jù)張忠介紹，《經(jīng)濟(jì)觀察報》所做的典型活動，如最受尊敬企業(yè)頒獎典禮和高層論壇、杰出營銷獎的評選，以及全國暨香港巡回路演，還有平常的觀察家論壇、華商名人堂的對話、觀察年會等，首先是獲得了新聞的來源，因為參加者關(guān)于某一個問題的探討，本身就具有了新聞價值，具有傳播價值。同時，這些活動和論壇為《經(jīng)濟(jì)觀察報》建立發(fā)展起了一個穩(wěn)定而含金量極高的人脈網(wǎng)絡(luò)。
     “從實際受益來說，我們開發(fā)了非常多的非廣告資源，有很多的公司，不一定要通過廣告的形式來實現(xiàn)與報社的聯(lián)系。我們通過大量活動開拓了許多非廣告資源，這種資源為報社未來戰(zhàn)略聯(lián)盟的高速增長和擴(kuò)張打下了一個堅實的基礎(chǔ)，從實際上來說也獲得了很大的收益。在統(tǒng)計里看不到，只有在財務(wù)報表里才能看得到，這是我們的一個很大收獲�！�
     招數(shù)十二：利益共分享
     在許多媒體的廣告營銷過程中，廣告公司與媒體是單純的代理關(guān)系，但是南方電視臺卻通過體制的創(chuàng)新，將媒體與廣告客戶和市場進(jìn)行實實在在的利益捆綁，以期調(diào)動代理公司的積極性。
     南方電視臺的做法是與十大一級廣告代理公司形成了廣告營銷的利益共同體，以目標(biāo)經(jīng)營、風(fēng)險共擔(dān)、超額高額分成、巨額讓利等方式使各大公司的經(jīng)營、利潤與南方電視臺的廣告效益掛鉤，從而調(diào)動代理公司的積極性。據(jù)悉，該臺還將進(jìn)一步把頻道和節(jié)目時段的資源重新包裝組合，以更靈活多樣的方式和頻道節(jié)目部門一起與廣告客戶加強(qiáng)溝通，拓寬南方電視臺專業(yè)頻道節(jié)目合作和廣告合作的空間，共同開發(fā)和分享資源，追求雙贏。
     而《經(jīng)濟(jì)觀察報》的做法則是采取新的管理辦法，強(qiáng)調(diào)結(jié)果管理、過程管理和機(jī)會管理并重的廣告行為管理模式，使廣告銷售員擺脫了弊端重重的提成制，將個人利益與企業(yè)利益緊密結(jié)合在一起，從而降低了廣告運營成本，提高了經(jīng)營額。
     招數(shù)十三：服務(wù)留客戶
     雖然在大多數(shù)廣告公司免費送創(chuàng)意等服務(wù)早已不是什么新鮮事了，但是媒體通過各種增值服務(wù)來開發(fā)和留住客戶卻著實是最近幾年才興起來的新鮮事。其服務(wù)也不再僅限于服務(wù)的態(tài)度、微笑、上門走訪、聯(lián)絡(luò)感情等，更重要的是對客戶所關(guān)心的產(chǎn)品廣告定位、廣告投放效果提供市場分析、收視調(diào)查研究、廣告投放時段組合建議、廣告與營銷統(tǒng)籌策劃、廣告與市場銷售終端的聯(lián)動、廣告到達(dá)率和美譽(yù)度的評估、推動等等。
     在安徽影視頻道的市場化運作中，服務(wù)就成了拓展廣告業(yè)務(wù)的重要手段。據(jù)介紹，該臺成立了“大客戶服務(wù)中心”，為客戶建立檔案庫，以便更清楚地了解客戶的需求，針對不同的客戶提供更接近“定制化”的產(chǎn)品和服務(wù)。
     而在中央電視臺廣告部招標(biāo)十周年之際，央視還專門為長期合作的十幾家客戶量身定做了一套車體廣告方案，一次性投入就超過960萬元。央視廣告部郭振璽主任認(rèn)為，長期以來，央視本著以客戶為中心的宗旨，力求為客戶創(chuàng)造更大的廣告價值。這次把廣告服務(wù)延伸到車體廣告形式，無疑是以客戶為中心的營銷理念更落實到行動上。
     招數(shù)十四：整合樹強(qiáng)勢
     在媒體的廣告營銷過程中，拍賣成了分配廣告資源的手段之一。從各類媒體內(nèi)部的廣告營收結(jié)構(gòu)來看，強(qiáng)者欲強(qiáng)，弱者欲弱的分化日益明顯。在去年的廣告拍賣會上，央視黃金段位一舉拿下44億，令人瞠目。但是在央視廣告強(qiáng)勢的背后，各衛(wèi)視臺和省會臺也開始搞起了資源整合，以期對抗央視，尋求更多的廣告份額。其中，省會臺去年是首次實現(xiàn)聯(lián)合。
     相對央視，省級衛(wèi)視和省會臺的地位各有尷尬。他們都不同程度地在央視和地市電視臺的夾縫中尋求生存，利益的趨同，使他們各自形成了聯(lián)合體，以對抗競爭對手。其中，去年的聯(lián)合中，28家省級衛(wèi)視聯(lián)手共拿出了12個固定產(chǎn)品，整合28家衛(wèi)視頻道的最好時段進(jìn)行整體銷售。而省會電視臺中則有27家省會電視臺及計劃單列市電視臺負(fù)責(zé)人開始走到了同一個平臺上。
     同樣，異地辦報的《南方都市報》在創(chuàng)辦《新京報》初期，雙方曾共享過相關(guān)的版面內(nèi)容，進(jìn)行了異地異報的資源整合，也為報紙之間開展聯(lián)合奠定了基礎(chǔ)，可見不同媒體間的資源整合在紙媒也能完全實現(xiàn)。